Често се случва след като сме изпратили оферта на клиента или сме му обяснили как работим той да поиска да промени условията на работа. Предполагам това се е случва на всеки в работата. Въпросът е кое е най-правилното решение в тази ситуация?
Промените на условията на работа, които клиента иска най-често са свързани с: – цената – начина на плащане – срока на плащане – срока на завършаване на поръчката
– и други допълнителни клаузи към договора
Най-често преговорите за промяна на условията за работа се предхождат от добри думи за нас от клиените, че сме им направили добро впечатление, че сме различни от останалите конкуренти, благодарят за офертата, но биха желали да попитат дали може да се коментират определени въпроси свързани с начина работата. И следва въпроса, по който клиента желае да се преговаря.
Всеки клиент и всеки проект е различен и вярвам, че това е правилния начин на мислене за да се открие и вярното решение. Идеално би било да се срещаме с клиентите, след това да им изпращаме оферти и те да ги приемат без да искат да се промени нещо по тях. Но за съжаление живота е свързан с много компромиси. Причините са много, но може би основната е, че всеки иска да направи инвестиция с колкото се може по-малък риск и по-голяма гаранция, че ще получи това, което търси и желае. И водени от това си желание клиентите се опитват да договорат такива промени, които според тях ще защитят тяхната инвестиция и ще гарантират възвръщаемостта и.
Аз мисля по-същия начин когато съм от другата страна, когато съм клиент. От моя опит съдя, че винаги ми е правило добро впечатление фирмата, когато съм получавал разбиране и влизане в положение за да могат нещата да се получат според моите нужди. Затова смятам, че правилния подход е да се опитваме да удовлетворим различните желания на своите клиенти. Всички хора имат различни очаквания, опит и изисквания при работа и вярвам, че трябва да се стремим да отговорим на тях. Ако това не беше важно всичко щеше да е роботизирано, пускаш монети и получаваш това, за което плащаш.
Естествено промяната на условията не трябва да води до непечеливша сделка, защото скоро няма да можем да правим никакви сделки… 
. Важното според мен е клиента да разбере, че правим компромиси в негово име и да усети личното отношение. Мисля, че в преговорите това е особено важно за да се изгради доверие и да се постигне съгласие по важните точки за двете страни. Обикновенно когато даваш нещо очакваш и да получиш нещо. На тази основа вярвам, че може да се договори взаимно изгодна промяна на условията на работа.
Съответно колкото е по-атрактивен е определен проект или сделка с толкова повече промени можем да се съгласим с клиента. Важи и в обратната посока.
Вярно е, че има много клиенти, които по този начин проверяват докъде могат да стигнат и могат ли да получат по – ниска цена и след това да изберат фирмата, която има даде тази цена. Има хора и фирми, които са безкомпромисни и не отстъпват от своите условия. Други смятат, че още щом в началото тръгнат нещата на отстъпване няма да стигне до нищо хубаво.
Приемам тези неща, но аз вярвам в подхода, че всеки проект и клиент е различен и трябва да търсим начини как нещата да се получат добре за двете страни и да обърнем внимание повече на това, което ни обединява, а не на това, кокето ни разделя. Всичко зависи от конкретния клиент, сделка, проект, предишен опит и според тях трябва да се преценява каква промяна на условията на работа може да се договори. Аз вярвам, че в дългосрочен план този подход ще доведе до повече печалба и повече доволни клиенти. Често тези клиенти са трудни и спечелването им ще ни донесе славата на сериозни хора, които си разбират от работата и се справят във всички ситуации, което е много ценно.
Лично според мен това е една от най-големите предизвикателства и тънкости в работата, които правят един специалист по маркетинг наистина успешен.
Искам да ви попитам вие как реагирате и действате когато вашите клиенти искат да промянят условията на работа? Може и примери да цитирате. Идеята ми е ако може взаимно да обогатим своя опит от подобни ситуации, защото вярвам, че в момент на криза умението да се спечели всеки клиент е важно .
Блога по маркетинг на Стефан Русев
HTML Version:
Text Version:
Когато клиента променя условията на работа
Article Url: