Можете ли да продадете слон? А дали един добър тръговец може да продаде слон? Всеки ли може да стане добър търговец? Мисля, че отговорът на тези три въпроса е „ДА“.
Случайно открих книгата „Психология на успешните продажби. Как да продадем и „слон“ на А. Баришева. Авторката не ми беше позната, но заглавието ме привлече и реших да си купя тази книга. Книгата не е голяма- 223 страници и е с меки корици, но бях изненадан от подробността на описването на самия процес на продажба. Може и да вие известна тази книга, но аз прочетох много полезни неща и реших да я представя в моя блог.
Книгата е посветена на 4-те етапа при сключване на сделка. Това са: събиране на информация за клиента, представяне на продукта/услугата, оборване на съмненията на клиента и приключване на сделката. Подробно е описан всеки етап и са представени конкретни ефективни методи. Естествено не всяка сделка минава през 4-те етапа, но за сложни и скъпи продукти/услуги трудно ще имаме успех ако не водим правилно преговорите.
Различното в тази книга, е че авторката А. Баришева (не можах да открия информация за нея и предполагам, че е рускиня, защото превода е от руски) не е от т.н. капиталистическите страни и е преживяла тоталитарния режим. Тя казва, че посткомунистическите клинти имат доста различия в сравнение със западните си колеги, които трябва да се знаят. Това е доста интересно, защото в книгата има примери на търговски ситуации, които са част и от българската реалност. Описаните ситуации ми изглеждат по-близко да обстановката в България и затова мисля, че тази книга е полезна за всеки от нас. Това не означава, че отричам западните книги, а че трябва да има и повече книги, които са написани като резултат от опита с близки до нашия Клиент 
.
Може би основната идея на книгата е, че трябва да следим изключително внимателно поведението и реакциите на клиентите си. На пръв поглед всеки ще каже: това е ясно, но мисля, че не е ясно. Често стремейки се да изредим всички ползи и предимства на това, което предлагаме пропускаме сигналите, които ни праща клиента и не успяваме да му предложим това, което той търси. Бързаме веднага да започнем представянето на продукта/услугата, а клиента още не е готов да асимилира тази информация. Необходима е време да предразположим клиента, да му дадем възможност да прояви интерес към продукта/услугата, да го ангажираме в диалог, да изградим доверие в него и той да се отпусне и сам да сопдели какво търси. Важно е да разберем, че сделката не е монолог, а диалог. Имаше една мисъл: Колкото повече говорим по време на една сделка толкова по-малко мислим .
Един пример много ми хареса и той отразява точно идеята на книгата. Един мениджър му дотегнало постоянно да го прекъсват и да му губят времето с празни приказки и да му предлагат всевъзможни неща. Той открил интересно решение. Когато влезе поредния търговец, мениджърът вадел един часовник и му казвал имаш 2 минути след това да те няма. Повечето търговци се опитвали да кажат колкото се може повече неща за това, което предлагат без да го попитат нищо и си тръгвали след изтичането на времето. Но имало и такива, които не се хвърлили да изговорят „цялата си граматика“, а имали индивидуален и различен подход спрямо него, и са успели да го ангажират и приобщят с диалог.
Ето едни цитат от книгата „Продавач, който правилно задава въпроси и внимателно изслушва отговорите, вече се намира на половината път до успеха.“
Продажбите са преди всичко диалог и общуване. А с кои хора е най-приятон да се общува – с позитивните и радостните от живота. В книгата е обърнато сериозно внимание на психологията в поведението на клиента, но и ва продавача.
Според мен кингата е интересна. Аз имам интерес към бизнес преговорите. Ще ми е приятно да споделите какво интерсно сте чели за прeговорите или каква е вашата практика, как вие действате.
Блога по маркетинг на Стефан Русев