Основната цел на маркетинга е да продава повече, по-често, на по-висока цена и на повече клиенти. За да се постигне тази цел е необходимо да се открият целевите клиенти, на които да продаваме. Отговора на въпроса който задавам: Ние ли трябва да търсим клиентите или те нас? съотнесен с главната цел на маркетинга е ясен, че е ние трябва да търсим клиентите. Но този въпрос е продиктуван от конкретни ситуации и искам да ги споделя.
Ситуацията е следната: обажда се клиент и иска да му се направи оферта за продукт или услуга, като той задава своите изисквания и очаквания. Офертата се изготвя и се изпраща на клиента както той желае (майл, факс, лично). И въпроса е трябва ли ние да търсим клиента след като офертата е изпратена.
От досегашния ми опит като човек, който се занимава с маркетинг и като купувач съм се убедил, че има много хора, които смятат, че не трябва да се обаждат и да търсят клиентите. Според тези хора ако след изпращането на оферта търсиш клиентите това означава, че си много закъсал за работа и нямаш клиенти, и по този начин се излагаш и си в неизгодна позииця за евентуални преговори. Идеята им е, че така ще покажат, че имат много работа и една малка поръчка не е кой зна какво за тях. Това е агресивен подход, с който се цели да се покаже известно превъзходство и стремеж да се контролира положението още в началото. Все едно едва ли не фирмата прави услуга на клиента. Клиента се обажда и му се поставят условията, защото той търси фирмата и той има нужда от нея и трябва да се съгласи иначе няма да се изпълни поръчката.
За този тип поведение може да прочетете в една друга моя статия, която се казва Маркетинг на проблемите. Според мен това поведение е крайно време да се промени и нещата зависят от бизнес културата на всяка фирма.
Според моите разбирания за маркетинг след изпращането на оферта е задължително да се обадиш на клинета за да го информираш. Аз не споделям „опасенията“, че клиента може да си направи лоши изводи.
Основните причини са свързани с бизнес културата на отделния човек и фирма. Много хора смятат, че клинтите имат нужда от нас, но не е така. Ние имаме нужда от клиентите. Клиента може да избере всяка една от конкурентните ни фирми и по принцип той пак ще получи това, което търси, но за нас не е така. Тогава ние ще изгубим. С нарастването на конкуренцията доброто отношение с клиентите е една от сериозните причини за да се избере конкретна фирма.
При едно обаждане може да се разбере много дали офертата ще се одобри. От тона и разговора може да разберем с какво желание клиента очаква офертата от нас. Ще прояви ли ангажиранст, ще благодари ли за офертата, ще се зарадва ли, че сме му я изпратили, ще каже ли че ще я погледне веднага и др. Важното според мен е ние да проявим сериозна ангажираност към този клиент: да попитаме дали офертата отговаря на неговите изисквания, дали всичко е ясно, има ли нужда от още информация, дали е удобно да се обадим и да обсъдим офертата, може да поканим клиента в нашия офис за доуточняване на условия от офертата, да информираме, клиента че за всички въпроси може да ни потърси и т.н. Целта е клиента трябва да разбере, че сме мотивирани и ангажирани с неговия проблем и ще помогнем с решение, освен това сме приятни хора, с които е лесно и приятно да са общува.
Естествено не трябва да се прекалява с обаждането, но идеята ми беше са самата ангажиранст при работа с клиенти. Моя отговор на въпроса: Ние ли трябва да търсим клиентите или те нас? е, ДА. Аз ще продължа да се обжадам на клиентите, а не да се държа ограничено и високомерно и ще избирам партньори и фирми, които се държат културно и човешки с мен.
Какво е вашето мнение по въпроса?
Блога за маркетинг на Стефан Русев