Автор: oborudvane-magazini.com
Търговците непрекъснато изследват навиците на потребителите и ги насърчават да купуват повече и повече. Цели екипи наблюдават и анализират поведението на хората в магазина използвайки камери (понякога скрити между рафтовете), тайни клиенти, томболи и промоции, чрез които събират база данни за клиентите си. Може ли психологията да подпомогне продажбите? Може ли да се влияе върху избора на клиента? Съвременните изследвания сочат, че около 40% от покупките в супермаркета са спонтанни и непланирани, а анализаторите се обединяват около тезата, че изборът ни в магазина е много повече емоционален отколкото рационален.
Техники за подреждане на хранителни стоки
• Входът, ориентиран в дясно, предразполага хората да се движат в посока обратна на часовниковата стрелка.
• Изследвания проведени в САЩ са доказали, че движещите се в посока обратна на часовниковата стрелка клиенти, харчат средно с $2 повече от онези, вървящи в посока на часовниковата стрелка.
• Най-често купуваните стоки се разполагат в средата на редицата от стелажи, така че клиентите трябва да преминат покрай всичко останало. По този начин вероятността да забележат и добавят друг продукт в кошницата се увеличава.
• Хората, преминаващи през зоните за пресни храни (месо, яйца, плодове и зеленчуци), са склонни да харчат повече, затова търговците обикновено поставят тези продукти на входа и в края на магазина. Тези зони са направени така, че да създават усещане за спокойствие и свежест, което внушава на клиентите чувство на доверие и доставя приятна емоция от пазаруването.
• Стоките от първа необходимост обикновено се поставят в дъното на магазина.
• Щандът с деликатесни сирена, винаги е далече от този с обикновеното сирене и кашкавал. Това затруднява клиентите при сравняването на цените и изборът на едното в полза на другото.
• Продуктите, които обикновено вървят заедно се поставят близо един до друг. Често можете да видите картофобелачка до картофите, сметана до кафето, ванилия и бакпулвер до брашното, тирбушон до виното и т.н.
• Честото разместване в магазина пречи на клиентите да свикнат с местоположението на стоките, които обикновено купуват. Търговците залагат на това, че обикаляйки магазина в търсене на продукта, от който имат нужда, клиентите им ще забележат и купят и други продукти. Ако пък решат да се обърнат за помощ към персонала на магазина, то отново ще им се наложи да пообиколят, тъй като служителите обикновено могат да бъдат открити в дъното на помещението.
• Стоките, носещи голяма печалба, се поставят на онези рафтове, които са на нивото на очите; големите производители на хранителни продукти плащат не малки суми за тези позиции. В тази тактика се залага основно на ленността на повечето хора и нежеланието им да се навеждат или невъзможността им да достигнат поставените нависоко продукти.
• Децата също са обект на психологически техники. Храната и играчките се поставят на нивото на техните очи, особено що се отнася до готовите за ядене лакомства като чипс, снакс, вафли и други подобни стоки, които винаги са на „една ръка разстояние“.
• Плодовете и зеленчуците се поставят винаги до входа. Това се прави поради факта, че свежата продукция изглежда най-добре на дневна светлина, за разлика от рибите и месата, които имат нужда от специално осветление, за да изглеждат по-привлекателни.
• Чакането на опашка пред касите е много отегчително. Обикновено там се поставят дребни продукти като дъвки, десерти, списания и други лакомства, съблазняващи уморените и поизглднели клиенти.
• Популярни и обичани марки се подреждат близо до краищата на пътеките, за да провокират клиентите да тръгнат към съответната пътека.
Въздействие върху сетивата
• Когато температурата е твърде ниска или висока, хората се чувстват некомфортно. Това ги кара да взимат грешни решения …
• Доказано е, че миризмата на топъл хляб или сладки възбужда апетита и увеличава продажбите.
• Силното осветление и музика около пътеката с лакомства повишават настроението и желанието у хората да се поглезят с нещо вкусно.
Други техники
• Тясното пространство между стелажите и различните дисплеи затруднява придвижването; целта е клиентите да прекарат повече време в магазина, което ги кара да купуват повече.
• Входът, ориентиран в ляво, предразполага хората да се движат в посока обратна на часовниковата стрелка.
• Изследвания проведени в САЩ са доказали, че движещите се в посока на часовниковата стрелка клиенти, харчат средно с $2 повече от онези, вървящи в посока на часовниковата стрелка.
• Промоционалните етикети привличат вниманието, но често цените на предлаганите стоки са само с няколко стотинки по-ниски от обичайното.
• На промоция често се предлагат стоки с по-ниска цена, но и с по-ниско тегло.
• Клиентите свикват да виждат стоките в промоция изложени в специален кът в края на стелажа. Често обаче, търговците поставят на това място и други стоки, използвайки наложената вече представа в съзнанието на хората.
• Скъпите марки, могат да бъдат видяни с намаление до ценовите нива на евтините. Тази техника кара хората да опитат и да свикнат с продукти, които преди не са купували.
• Намаленията за количество (3 за цената на 2) карат хората да купуват излишни стоки или количества, които може и да не употребят. Тази техника повишава оборота на магазина и помага на търговците да продадат залежали стоки.
• Рекламните брошури, в които се представят стоките на промоция предизвикват интереса на клиентите. Веднъж влезли в магазина, малко хора успяват да се ограничат до единични покупки.
• Това, че една стока е отбелязана в брошурата, не означава, че цената й е намалена. Често позициите в подобни брошури се заплащат от производителите/вносителите на стоката.
• Обикновено в промоция се пускат стоки с изтичащ срок на годност.
• Красивата опаковка предизвиква интереса и доверието у клиентите.
• Дори и да намалят грамажа на стоката, търговците и производителите рядко намаляват опаковката. Така клиентите по-трудно забелязват промяната.
• Цените, завършващи на .99, са често използван от търговците прийом. Хората имат навика да гледат левчета и не обръщат внимание на стотинките.
• Продукти с изтичащ срок на годност се приготвят (нарязват) на място. Ароматът на печащото се пиле или улеснението от вече сготвената храна или услужливо настъргания кашкавал привличат хората.
• Големите колички нарушават представата на клиентите за реалния обем на покупките им.
• Подаръкът към продукта (чаша към кафе или пакет бира) оставя усещането за изгодна сделка и предразполага към покупка.
• Социално ангажираните промоции стимулират продажбите. Особено популярни са в чужбина акциите, подпомагащи училище, спортен отбор или други инициативи на местно ниво. Събирането на касови бележки от конкретния супермаркет им гарантира съответен процент дарение.
• Картите за лоялни клиенти карат хората да пазаруват на едно и също място. Чрез тях търговците лесно и евтино анализират навиците на клиентите си.
Прочети още:
5 начина да загубите клиентите си
Какъв е размерът на помещението от което имамe нужда? Как да пресметнем големината на търговската площ?
HTML Version:
Text Version:
Психология на супермаркета
Article Url: