Автор: oborudvane-magazini.com
За някои цената на продуктите, които купуваме е просто сбор от цифри, но за специалистите тя е игра на възприятията. В повечето случаи психологията на ценообразуването се оказва по-важна от реалната стойност на продукта.
Цената на продукт или услуга зависи от това колко е склонен да заплати за нея купувачът. Чрез личния си опит, познаването на приблизителната стойност на продукта или услугата и рекламите, клиентът си създава представа за това дали цената е твърде висока, ниска или нормална. Хората възприемат числата различно и ние никога няма да узнаем какво се случва в ума им докато обмислят цената и как това се отразява върху поведението им. Дълго битуваше схващането, че пазарите са винаги ефективни, а участниците в тях постъпват рационално. Проучванията на специалистите сочат, че реакциите на купувачите са твърде различни, много често ирационални. Когато обмисляте цените на продуктите си, имайте предвид че чувствата играят важна роля в поведението на клиентите ви.
Цената има много аспекти. Когато съставяте цената на продукта си, вие трябва да си отговорите на един основен въпрос: „Каква е цената, която очаквам?” Трябва да решите още и как, какво, кога, къде и под каква форма отговаряйки си на въпроса „Как ще получа тази цена?”. Клиентите ви биха реагирали различно, ако раздробите цената на части или окомплектовате продукта/услугата заедно с други, сходни по предназначение. Всички тези фактори се отнасят към това, което наричаме психология на ценообразуването. Предлагаме ви няколко модела, в които възприятието играе значима роля при ценообразуването:
Усещане за спестовност Един от най-широко разпространените принципи е този на нечететните числа. Изследванията сочат, че хората са много по-склонни да приемат цената 9.99 лв. вместо 10.00 лв. Въпреки, че спестяваме едва 0.01 лв., за разлика от цифрата 10 лв цифрата 9 лв. създава усещането за изгодна сделка. Това се дължи на свойството на мозъка да възприема нечетните числа като нски цени, а четните като високи.
Усещане за печалба
„Купете 2 опаковки и ще получите една безплатно” е метод въздействащ въху усещането ни за печалба. Тези предложения създават усещането, че получаваме повече, отколкото заплащаме. Въпреки че подобни оферти обикновено дават съвсем незначителна отбивка в цената за клиента, в съзнанието му остава усещането за това, че е получил нещо безплатно. Всички обичат подаръците! Използвайки този метод, вие карате клиента да купи две опаковки, за да вземе трета безплатно, като удвоявате продажбата. Те вземат нещо безплатно, а вие сте подали две опаковки, вместо една.
Усещане за отстъпка
Намаленията от 10% до 75% винаги ще привличат клиентите. Разбира се, колкото по-голяма е отстъпката, толкова по-добре. Хората обожават усещането, че са спестили пари или че са получили по-високо качество, за сумата която са платили.
Усещане за нищожност на разходите. Раздробяването на цената на дребни вноски е доказан метод за стимулиране на покупките. Чрез него, правите предложението твърде примамливо поради незначителната сума на отделните части, като в резултат получавате цената, която сте очаквали. Вземете например животозастрахователните реклами. „Застраховка живот за 1 лев”. Предложението изглежда евтино. Това, за което хората не си дават сметка е, че приемливата цена от 1 лев на ден, всъщност не би ни се сторила толкова добра, ако ни беше поднесена така : „Направете застраховка живот за 365 лв.
Ограничените количества
са друг фактор, влияещ върху ценовото възприемане. Ако съобщите на клиентите си, че определена стока ще се продава в магазина само в един определен ден, усещането за ограниченост на количествата ще стимулира клиентите ви да реагират и да вземат решения за покупка по-бързо от обикновено. Това се отнася и за случаите, в които знаете че съотношението между търсене и предлагане е във ваша полза. Поставяйки по-висока цена на продукта, вие давате да се разбере, че има само няколко бройки в наличност. Стоките, предлагани в ограничени количества винаги се възприемат като по-ценни от онези, които могат да бъдат намерени в изобилие.
Прочети още:
Какъв е размерът на помещението от което имамe нужда? Как да пресметнем големината на търговската площ?
Психология на супермаркета
Article Source
(Няма гласове)
Loading …
RSS feed © 2013 Статиите.ком
Powered by WordPress · Using Article Directory plugin · Theme by Dimox